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Wim Hox (DPG Media) : « La rétention est la nouvelle croissance »

Derrière chaque magazine et site magazine se cachent souvent des dizaines de collaborateurs et presque autant de fonctions. Quelqu’un qui, au cours des dernières années, a vu son importance s’accroître dans la chaîne, est la personne en charge du recrutement d’abonnements. Ces derniers sont devenus essentiels. C’est ce que relève aussi Wim Hox, Director Sales & Retention chez DPG Media.

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Commençons cet article par un constat. Ces derniers mois ont été une opportunité pour les abonnements magazine. Les gens étaient cloîtrés chez eux, avaient peu à faire et avaient plus difficile à se rendre chez leur marchand de journaux.

Chez DPG Media aussi, on a promu les formules d’abonnement. « Nous l’avons fait comme nous le faisons toujours », dit Wim Hox. « En misant sur les propositions uniques de chacun de nos titres. Informer et divertir les gens est notre core business. Ces derniers temps, les deux dimensions ont été en forte demande. L’incertitude liée au virus inconnu a attisé la faim d’analyses et de mises en contexte accrues. Quant à l’ennui qui a frappé durant ces longues semaines de confinement, il n’a fait qu’accroître le besoin de distraction et de divertissement. »

Hox avoue que durant ces semaines le rythme a été infernal. « Dans les semaines de pointe, les ventes d’abonnement étaient largement supérieures à ce que nous réalisons d’habitude. »

Croissance accélérée des abonnements numériques

Le temps que les abonnements concernaient surtout les produits papier est lui aussi révolu. Les abonnements numériques en particulier ont connu un grand succès. Chez DPG Media, ils en sont heureux. « Partout dans le monde, les revenus publicitaires des éditeurs sont sous pression. Nous aussi, nous nous sommes mis à la recherche de nouveaux revenus et les abonnements numériques jouent un rôle important à ce  niveau. Il est difficile de prédire à quelle vitesse croîtront les ventes d’abonnements digitaux, mais il est indubitable qu’au cours des dernières années la disposition à payer pour des abonnements numériques a augmenté. Avec le corona, on constate que l’adoption de la lecture numérique payante est encore passée à une vitesse supérieure. »

Un bel exemple nous est livré par Humo. « En début d’année, nous avons lancé une nouvelle plateforme en ligne pour Humo », explique Wim Hox. « L’édition numérique du magazine se sert habilement des possibilités techniques existantes pour créer une expérience d’utilisation interactive mémorable. C’est ce design interactif, combiné avec un abonnement digital à 5 € par mois et un paywall facile à naviguer, qui a donné un boost à Humo. Aujourd’hui, le compteur affiche plus de 5.000 abonnés numériques. L’avenir des magazines  se situe dans cette expérience de contenu interactive, d’abord via les sites et les applis. Dans un prochain stade, il se pourrait que le ‘big shift’ soit celui en faveur du gaming, la plateforme interactive par excellence. »

Rétention

On l’oublierait presque, mais la rétention des abonnés existants est aussi importante pour un groupe média que l’acquisition de nouveaux abonnés. Ou comme l’exprime si joliment Wim Hox : « La rétention est la nouvelle croissance. »

En tant que directeur des ventes et de la rétention, il est responsable des deux : le recrutement de nouveaux abonnements pour les journaux et magazines de DPG Media, ainsi que l’engagement et la conservation des abonnés existants. « Mon équipe fait partie de la division B2C, qui réunit toutes les activités commerciales axées sur le marché des lecteurs », ajoute-t-il. « La Sales & Retention Team est principalement constituée de profils en marketing digital dotés d’un large éventail d’aptitudes. Nous sommes ainsi à même de mouler l’expérience client numérique de A à Z. Vu l’importance croissante des abonnements au sein de DPG Media, nous sommes une équipe en voie d’élaboration. »

Il est surtout intéressant de souligner le focus sur les profils numériques. Si c’est logique pour les abonnements digitaux, il est surprenant de constater que les abonnements print sont surtout proposés et vendus par voie numérique.  Cela démontre comment le recrutement d’abonnements se fait en cette année 2020…

Wim Hox Wim Hox, Director Sales & Retention chez DPG Media

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