Surf naar

WeMedia
attention image

Aandacht! Voorspelt verkoop

De aandacht van consumenten is een schaars goed geworden. Mensen kunnen nauwelijks nog ontsnappen aan de stromen informatie en merkprikkels die continu op hen afkomen en beschermen zichzelf door zeer selectief te zijn. Voor marketeers is dat een groot probleem. Een nieuw Australisch onderzoek concludeert bovendien dat er een sterk verband bestaat tussen aandacht en verkoop: hoe hoger het aandachtsniveau, des te groter het verkoopeffect. Aandacht voorspelt verkoop.

Eenvoudige maatstaven als ‘OTS’ en ‘viewability’ voldoen niet meer, omdat die zich beperken tot ‘de kans dat er contact gemaakt wordt’. Het meten van echte, actieve aandacht zou prioriteit moeten hebben, omdat dit voorspellende waarde heeft voor verkoop, zo blijkt uit het Australische onderzoek. Wanneer proefpersonen hun aandacht bewuster en actiever op de inhoud van advertenties richten, resulteert dit in hogere verkopen dan wanneer er sprake is van passieve aandacht.

Lees ook: Context verhoogt effectiviteit met 51%

De mate van zichtbaarheid van een advertentie op het scherm (meer pixels of cm) bleek een grotere invloed te hebben op verkopen dan de duur van het contact, het aantal seconden dat de advertentie in beeld is. Het is belangrijker dat de advertentie in zijn geheel zichtbaar is, dan dat deze langere tijd zichtbaar is. Ook de invloed van emotie bleek beperkt, wat suggereert dat creatieve executie misschien wel belangrijk kan zijn om door de ruis te breken, maar niet om de aandacht vast te houden. De keuze voor de juiste media, die uw advertentie meteen aan het begin maximaal in beeld brengen, lijkt zo de belangrijkste beslissing om verkopen te verhogen.

Bewuste, actieve aandacht komt uit eerdere onderzoeken al naar voren als verklaring voor de hoge effectiviteit van magazines op verkoopdoelstellingen. Als ‘lean forward’ medium vraagt het natuurlijk focus van de gebruikers (i.t.t. lean back media als televisie/video). Daarbij komt nog de positieve waardering van magazinelezers voor advertenties. Het is dan ook niet zo verwonderlijk dat dezelfde conclusies nu getrokken worden over bewuste aandacht voor schermen.

Over het onderzoek:

Het Centre for Amplified Intelligence van de Universiteit van Adelaide onderzocht de effecten van aandacht door de blikrichting van mediagebruikers te analyseren terwijl deze naar een tv-scherm, een PC of een mobiel scherm keken. In totaal werden 2.723 sessies geanalyseerd met 20.319 advertentie-contacten en 38.745 aankoopkeuzes.

Bron: WARC /Admap

Gerelateerde artikels:

 

 

 

card payment

Vergeet retail, gebruik magazines voor je verkoop

Kunnen magazine media tot sales leiden? Uiteraard. Magazineadvertenties bieden zelfs een ROI waar nogal wat media jaloers op zijn. Maar heel wat uitgevers starten extra initiatieven die magazine media en sales nog wat dichter bij elkaar brengen. Magazine media als verkoopkanaal, online, maar ook in print.

Ondanks overtuigend bewijs dat magazine media ook de aankoopintentie verhogen en tot hogere salesresultaten voor de adverteerder leiden (ook MillwardBrown toonde het vorig jaar opnieuw aan), gaan adverteerders niet zo gemakkelijk mee in dit verhaal.

In zoverre dat de Amerikaanse magazine-uitgevers in 2015 uitpakten met een revolutionair initiatief: de Print Magazine Sales Guarantee. Leden van de Amerikaanse magazinefederatie MPA bieden adverteerders de mogelijkheid om geld of reclameruimte terug te krijgen wanneer een magazinecampagne niet resulteert in stijgende verkoop.

Klikken en kopen

Voor wie nóg niet overtuigd is van de link tussen magazineadvertenties en ROI, gaan magazine media nog een stapje verder en bieden ze manieren die zeer direct mikken op sales, die ze positioneren als verkoopkanaal.

Die voorbeelden zien we vaak online. Denk maar aan de webshop die menig magazinetitel heeft. Die kan enerzijds gebruikt worden om ‘co-branding-producten’ aan de man te brengen, maar wordt anderzijds steeds vaker het een puur verkoopkanaal voor adverteerders. Bij Sanoma vinden we alvast twee opvallende initiatieven terug. Shedeals biedt aanbiedingen op kledij, accessoires, juwelen, reizen, tickets allerhande, enzovoort en geniet daarbij van de autoriteit die de vrouwenmerken die het huis rijk is, hebben. De nauwe band tussen het mediamerk (of het nu Flair of Libelle is) en het aangeboden product/service is steevast goed voor een meerverkoop.

Een voorbeeld waarbij de samenwerking tussen titel en het adverterende/verkopende merk nog nauwer is, is Flair Shop. Wie online een fotoshoot bekijkt, kan klikken op een ‘winkelkar’-icoontje en zo het gekozen product meteen aankopen. Flair Shop treedt zo in de voetsporen van webshop Net-a-porter, die zijn producten begon te presenteren in een online magazine.

Van wijn tot cruises

E-commerce helpt magazine media om online de link naar verkoop te leggen, maar dat betekent niet dat print niet dezelfde mogelijkheden biedt. Integendeel. Roularta bouwde bijvoorbeeld in enkele jaren een stevige reputatie uit als het gaat om activerende acties. Wijn, cruises en zelfs verzekeringsproducten worden via print aangekondigd en aangeboden. Activerende printadvertenties leiden er rechtstreeks tot sales.

Verder zijn er natuurlijk de productplussen. Wat ooit startte als marketinginstrument (spaar en koop voor een kleine meerprijs een product bij een magazine), is inmiddels uitgegroeid tot pure sales (betaal x euro extra bij je magazine en krijg een product). Boeken, cd’s en dvd’s zijn veruit de meest actieve categorieën. Het genereert in ieder geval een stevige ROI voor merken als Disney, Studio 100 of Warner Bros, maar het betekent ook een stevige boost voor het imago van het magazinemerk in kwestie.

De komende weken zullen we het op magazinemedia.be geregeld hebben over deze manieren om dankzij magazine media sales te genereren. Verwacht u aan cases en voorbeelden.

Lees verder:

affiliate marketing

Waarom magazine websites gemaakt zijn voor affiliate marketing

De afgelopen weken gingen we op deze site op zoek naar manieren om magazine media in te zetten om directe verkoop te genereren. Affiliate marketing kwam daarbij opvallend vaak om het hoekje piepen. Waarom zijn magazine websites daarvoor zo goed geschikt?

Affiliate marketing of het betalen/betaald worden voor clicks die leiden tot een verkoop op een e-commerce site is een techniek die nogal wat magazine websites inzetten. Sommige gaan daarin zelfs zeer ver. Lees bijvoorbeeld het verhaal van Flair Shop of Happy Fall van Goed Gevoel.

Magazines en hun websites zijn voor deze techniek zeer geschikt. En dat om verschillende redenen. Ten eerste kennen ze hun publiek door en door, waardoor ze weten welke producten hen kunnen interesseren.

Daarnaast zijn magazine mediamerken het gewoon om een goede context te scheppen voor verkoop. Ze bieden inspiratie, brengen producten op hun pagina’s en sites en worden door hun publiek geroemd om hun selectie ervan. De kwaliteit van de content is trouwens van doorslaggevend belang om ook op het vlak van affiliate succesvol te zijn. Daarmee zit het bij magazines dus wel snor, alleen al dankzij de professionele redacties die ze maken.

Verder – en dat klinkt misschien wat verrassend – hebben magazine media ook geduld. Hun business model is niet enkel gebouwd op de inkomsten uit affiliate marketing, waardoor ze de tijd hebben om te experimenteren en geleidelijk aan het juiste model vinden.

Tot slot stralen magazine media vertrouwen uit. Dat vertrouwen is nodig om surfers ertoe aan te zetten om verder te gaan in hun aankoopproces.

Afbeelding2
Kortom, de elementen die magazine media maken tot wat ze zijn, zorgen er ook voor dat ze voor affiliate marketing gemaakt zijn. Tijd om die troeven volop uit te spelen…

Lees ook de andere artikels in deze reeks:

Happy Fall website - Goed Gevoel

Goed Gevoel helemaal in online verkoopmodus

Goed Gevoel Happy Fall logoGoodbye klassieke Goed Gevoel-website! Voortaan werkt het maandblad van De Persgroep Publishing met ‘pop-up websites’, waarbij de redactie inspiratie combineert met de verkoop van getoonde producten. Zo is er nu ‘Happy Fall’, waarbij artikels én producten rond eenzelfde thema draaien. Opnieuw een manier om als magazine rechtstreeks verkoop te genereren.

Sinds deze zomer volgt de website van Goed Gevoel het ritme van de seizoenen. Na een website in het teken van ‘Happy Summer’ is er nu ‘Happy Fall’, een webstek met artikels, blogs en reportages die stuk voor stuk gelinkt zijn aan de tijd van het jaar. Tot zover niets bijzonders: als maandblad is het vooral slim om op het ritme van de seizoenen te spelen. De website gaat echter nog een stukje verder: via affiliate marketing worden producten te koop aangeboden. Inspiratie kan dus ook in aankoop worden omgezet…

“Onze doelstelling is duidelijk”, vertelt Wim Scheirsen, Director Commerce van De Persgroep Publishing. “Wij willen met deze nieuwe website extra lezersinkomsten genereren.” De bestaande kanalen van Goed Gevoel worden daarbij ingezet voor de communicatie: hln.be, nieuwsbrieven, social media (vooral Facebook) en natuurlijk het magazine zelf.

De producten die de site aanbiedt, kunnen aangekocht worden bij vier e-commerce partners: Zalando, Foodbag, Paris XL en First Pharma. Hun aanbod wordt bekendgemaakt via native advertising. Daarnaast heeft het platform ook traditionele banneringmogelijkheden die onder andere via het programmatic platform van De Persgroep Advertising ingevuld worden.

Eerst conversie, nu bereik

Goed Gevoel volgt met Happy Fall dus de logica achter Flair Shop (zie ons artikel), maar gaat meteen ook heel wat verder: de hele website van het blad is opgevat als een affiliate concept en probeert met een gemeenschappelijk gevoel tot aankoop aan te zetten.

Over de resultaten kan en wil Wim Scheirsen niets kwijt, maar zo zegt hij, “deze test case heeft aangetoond dat dit voor Goed Gevoel de juiste weg is. Andere merken zouden kunnen volgen.” Hij geeft aan dat in de startfase (die sinds de zomer liep) conversie het hoofddoel was. “Nu willen we inzetten op het verhogen van het bereik”, klinkt het.

Aparte cel

Sinds een jaar heeft De Persgroep Publishing een aparte structuur voor verkoopacties via de eigen media. Naast dit soort initiatieven is ze ook verantwoordelijk voor de webshops van de verschillende titels. “Doelstelling is het aanbieden van producten en diensten via onze merken en zo extra lezersinkomsten genereren”, besluit Wim Scheirsen. “We zijn actief op verschillende domeinen waaronder e-commerce, maar ook de verkoop van productplussen.” De cel bestaat momenteel uit vier personen.

Lees ook de andere artikels in deze reeks over magazines als verkoopkanaal:

Cruise

Magazine media verkopen…. cruises

Heel wat uitgevers zetten hun magazine media ook in als een rechtstreeks verkoopkanaal. Zo ook Roularta, dat een aantal zaken, zoals magabooks, zelf produceert en commercialiseert. Voor andere gaat het de samenwerking aan met adverteerders. Vooral de cruises lijken een schot in de roos.

“In 2014 namen we 400 lezers mee op cruise, in 2015 waren het er 600 en dit jaar hebben we de kaap van 800 gerond.” Geert Lambrecht, Product Manager Line Extensions bij Roularta, is enthousiast over het nieuwe product dat zijn afdeling twee jaar geleden in de markt zette. Over de cruises wordt gecommuniceerd in de bladen en op de sites van de groep, die zo hun capaciteit om lezers/surfers tot aankoop aan te zetten, in de verf zetten.

Waar de afdeling Line Extensions gegroeid is uit de boekenuitgeverij Roularta Books en de verkoop van boeken, cd’s en dvd’s die binnen de interessesfeer van de lezers van een bepaalde titel liggen, haalt ze momenteel 10 procent van haar omzet – jaarlijks zo’n miljoen euro – uit andere verkoopacties waarvoor ze met merken samenwerkt. In het geval van de cruises is dat met de Franse reisorganisatie Rivages du Monde. Andere voorbeelden van dergelijke acties zijn verkoop van wijn, e-bikes of designstukken. In 2016 was een kookpot van Staub de verkooptopper.

Selectief mee omspringen

Geert Lambrecht geeft een woordje uitleg over het business model achter deze acties: “Wij krijgen per verkocht product een commissie. Per actie schatten we zorgvuldig op basis van historiek en verkoopsargumentatie in of het project kans op slagen heeft. Enerzijds zetten we de geloofwaardigheid van onze merken op het spel, anderzijds is er het commercieel aspect. Wanneer we zekerheid willen inbouwen, vragen we een voorschot.”

“Het is natuurlijk niet de bedoeling dat merken met een verkoopactie goedkoop hun visibiliteit vergroten”, gaat Lambrecht verder. “Vandaar dat we hier heel selectief mee omspringen. Dergelijke acties zetten we vaak op voor productcategorieën die niet in onze bladen adverteren of wanneer het merk als enige in zijn sector adverteert.”

Steeds meer online

Over de evolutie van deze manier om magazine media in te zetten, kan Lambrecht zich moeilijk uitspreken. “Er is interesse in vanwege merken, maar het is een zeer volatiele business”, zo klinkt het. “In het beste geval kan je jaarlijks met hetzelfde merk een actie voeren, bij andere merken ligt de frequentie veel lager. We vormen voor deze merken niet onmiddellijk een vast distributiekanaal. Je hoort me dus niet zeggen dat ik er zeker van ben dat hier gegarandeerd groei in zit.”

Hoewel Roularta alle responskanalen inzet, ziet  hij toch een trend naar meer online verkoop. “Print heeft als voordeel dat er een fysiek aspect is. Mensen scheuren de coupons uit het blad of leggen de aparte coupon die bij een blad zit, aan de kant. Maar meer en meer merken wij dat mensen digitaal bestellen.  Wat het beste scoort, hangt af van het product. Bij een jonger publiek is dat vaak online. Het aandeel zal alleen maar toenemen.”

Lees meer over magazine media als verkoopkanaal